営業利益率は脅威の55％超、社員の平均年間給与は2000万円超──。
売上高は1兆円に満たないながらも日本の時価総額ランキングで第3位に入るのがキーエンスだ。
日本を支えてきた製造業の弱体化が指摘される中、なぜキーエンスはこれだけの結果を残せるのか。
その神髄は顧客の心をつかむ営業や商品開発、人材育成の仕組みにある。
外部にほとんど明かされないキーエンスの正体に日経ビジネス記者が迫る。
【追加入荷】
「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」西岡杏 著(日経BP)好調書追加入荷しました?
営業利益率は脅威の55％超、社員の平均年間給与は2000万円超。
なぜキーエンスはこれだけの結果を残せるのか？
顧客の心をつかむ営業や商品開発、人材育成の仕組みに迫った一冊です。 pic.twitter.com/mbehPrYPWT— くまざわ書店宇都宮店 (@kbc_utsunomiya) January 14, 2023
【目次】
はじめに
プロローグ 語りかける化石たち
第1章 顧客を驚かせる会社
なぜそれを知っている？ 神出鬼没の営業パーソン
異動のことまで把握 顧客の要望を先回り
コラム キーエンス丸分かり
第2章 営業部隊が「先回り」できるわけ
猛烈な成長スピード 3年目で「超一流」に
商談のレベルを引き上げる 「ロープレ」1000本ノック
アポは1日5件から 1分単位で書き込む「外報」
何でもお見通しの「千里眼」 ウェブ企業さながらの分析
時々刻々と変わる数字の正体 「営業がうまい」を可視化
これは監視か救いの手か 上司の「ハッピーコール」
購買部ではなく「工場」のそばに ビジネスは現場で始まる
潜在ニーズを引き出す 「顧客取材力」の源泉
事業部の壁を超えろ 京都で生まれた「ID制度」
第3章 期待を超え続ける商品部隊
ここから機能追加？ それでも間に合わせるスゴ腕
顧客の「欲しい」 それでは遅い
潜在ニーズと開発をつなぐ 企画部門の自負
最後まで企画が関与 開発と丁々発止
新車を明日納品するようなもの？ 「即納」へのこだわり
ファブレスなのに工場も 協力会社との蜜月をつくる
第4章 「理詰め」を貫く社風と規律
「一人ひとりが社長」 賞与で経営の意識を育む
時間も経営資源 「時間チャージ」
会議の席は入った順 後輩も「さん」付け
情報の囲い込みは「ダサい」 周りに広げてこそ
社内にマルサ？ 「内部監査」が目を光らす
90年代には存在 マネジャー育てる「360度評価」
ESなし、志望動機も不問 志望者の「本質」に迫る
第5章 仕組みの裏に「人」あり
「飛び込みなし」「接待なし」は80年代から
「カリスマではない」 創業者・滝崎氏の信念
決意は高校時代 3回目の起業でチャンスつかむ
「やってみなはれ」は もうかるなら
第6章 海外と新規で次の成長へ
テスラのお膝元 米駐在員の奮闘
成長余地は海外に いずれは7割にも
スーツケースにデモ機を詰めて 1日1都市モーレツ巡業
訪れた「海外比率3割の壁」 デジタル変革で突破
「スターは不要」 アベレージヒッターを底上げ
「おんぼろビル」から「栓抜きビル」へ 中国での躍進
ローソンも飛びつくソフト データ分析が次の鉱脈
第7章 「キーエンスイズム」の伝道師たち
ソフト会社にキーエンス流 ジャストシステムの変革
OBが続々起業 キーエンス流があちこちに
おわりに
「キーエンスの本社、現場の営業関係者、ＯＢの人達に数多く面談して記されているのは理解出来ますが、約６割に及ぶ海外事情展開の内容が国内に比して少なかつた。
更に、創始者滝﨑様とは、今回面談せず、昔の記事を今回も採用しているに留まつている。
キーエンス社が、今日に至までのポイントを長々と記するのでは無く、ポイントを的確な文章で表現して頂きたかつた。
創業者の創業精神、現在、今後の会社運営の考え方をもつと深く学びたかつた。」「顧客のニーズは、口に出した言葉だけでなく、その背景、現状の課題、将来性を見据えた、顧客自身にも見えていないものをかたちにすることで叶える。それが出来る人材を育成するため、日々の社員の行動を見える化し、正しい経験を積ませ、成功事例を共有化するやり方。特別目新しさ感はないが、それを徹底してやり抜く仕組みに凄みを感じた。キーエンスと他社の業績にこれだけ差があるなら、この方法を真似するところから始めるしか、日本経済を良くするキッカケはないのかと思います。」
「当たり前のことを徹底的にやり切れるかどうか、こだわれるか、それを根性論だけに終始せず科学と試行錯誤を繰り返していることが臨場感持って伝わってきた。単なる企業、営業本ではなく非常に良かった。
大学生以上から大人まで含めて、手に取って欲しい一冊です。」
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