営業の科学　高橋浩一 (著)　かんき出版 (2024/4/11)　2,420円

セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

営業１万人・お客様１万人＝２万人調査による膨大な検証分析をもとに12年間・営業４万人を指導してきた、

現場に根差す実践的知見を持つ著者が「お客様の本音がわからない」という悩みで直面する各プロセスの「壁」を乗り越えるノウハウを１冊に凝縮。

「成果を出す営業のメカニズム」をデータとロジックで裏づけ「誰もが使える武器」として体系化。

「がんばっているのに売れない。なぜ？」

そんな思いが頭をよぎったことのある方に、ぜひ読んでいただきたくこの本を書きました。

いわゆる「営業本」の多くは、「私はこんな努力をして売れるようになった」というストーリーが書かれています。

一方、「自分もそれなりにがんばっているのに、結果が出ない。努力が足りないのだろうか？」と悩む方もいらっしゃるのではないでしょうか。

本書は、４万人以上の営業を支援してきた筆者が、営業1 万人＋お客様1 万人（合計2 万人）にわたる調査を踏まえ、営業における「急所」を科学的に解き明かした本です。

「急所」を外してしまうと、残念ながら、どんなに努力をしても報われません。

しかし、「急所」を押さえたアクション（＝「武器」） が身につくと、努力の効率が驚くほど上がり、アポイントや受注が増えていきます。

その急所に対する「武器」を、本書では「ガンバリズムの罠」と「購買者の仮面」というキーワードを用いて、できるだけわかりやすく、すぐに実践しやすい形でまとめました。

営業活動における「急所」とは、「購買者の仮面」の裏にある素顔（＝本音）であり、急所を捉えるためには、「ガンバリズムの罠」にハマらないよう注意しながら、お客様が自ら本音をさらけ出したくなる提案活動（＝「武器」）が必要です。

本書では、この「武器」を効果的にお使いいただけるよう、結論だけお伝えするのではなく、２万人以上に尋ねたデータの中から、重要なものを抜粋して詳しく解説しています。

「よくあるお客様の表面的なセリフ」に振り回されず、裏にある本音を捉えるプロセスを一緒に考えながら解き進めるように書きました。

「がんばり方を変えたら受注がこんなに増えた!!」こんな喜びの発見がたくさん生まれて、あなたのチームの努力が報われるようになったら、著者としてこの上ない喜びです。

【目次】
第１章　「ガンバリズムの罠」にハマってはいけない
第２章　営業の急所は「購買者の仮面」の裏にある素顔
第３章　「はぐらかしの仮面」を外すには、質問の引き出しを増やすべし
第４章　「忙しさの仮面」を外すには、価値の根拠を示す必要がある
第５章　「いきなりの仮面」を外すためには「高速ラリー」で勝負
第６章　「とにかく安くの仮面」を外すには、判断基準を作りにいくべし
第７章　「検討しますの仮面」を外す鍵は「助け舟」の出し方にあり

「とりあえず今回は情報収集なので…」
「とりあえず見積もり頂けますか？」
特に新規案件では、”とりあえず”と言われてスタートする商談が時々ある。
こういったケースでお客様の熱量をどう上げていくか？
入り口段階で「お客様が本当に求めていることは何なのか」を探ることが重要。（以下解説）

— 高橋浩一@営業の科学（新刊4/11）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 (@takahashikoichi) April 14, 2024

「「営業の科学」は、営業マンだけでなく、管理職や経営者にとっても、そのチームのパフォーマンスを最大限に高めるための貴重なリソースです。本書は、営業の世界における課題を乗り越え、成功へと導くための必読書です。私たちのチームにとっても、この本から得られる洞察は、計り知れないほどの価値があります。」

「心に響くのは、本書がただ単に営業技術を教えるのではなく、読者一人ひとりが自分自身の「がんばり方」を見直し、本質的な価値を提供できる営業人に変わるための道筋を示してくれる点です。高橋さんの経験から生まれたこの本は、単に営業成績を上げること以上の価値を持っています。それは、自己成長とチームワークの強化、そして最終的にはお客様との深い信頼関係の構築につながるのです。」

「実物の本を手に取った時は、ページ数が多く厚くて難しい印象がありましたが、開いてみると非常に読みやすく一気に読了しました。

「4万人以上の営業を支援してきた筆者が、営業1万人＋お客様1万人（合計2万人）にわたる調査」とありますが、サンプル数も多くしっかりインターネット調査をしている結果から解説しているので、まさに「科学」でした。
内容については科学的な解説のみならず、実務家の先生として営業トークの具体例まで書かれています。
真面目だけれと成果が出にくい人や、チームとして営業部隊をまとめる方にお勧めしたい一冊だと思いました。」

(↑クリックするとAmazonのサイトへジャンプします)

営業の科学 [ 高橋　浩一 ] 価格：2,420円（税込、送料無料) (2024/4/15時点) 楽天で購入